مهم‌ترین تفاوت طراحی سایت B2B و B2C به نوع خریدار و فرایند تصمیم‌گیری او مربوط می‌شود. سایت B2B برای فروش محصول یا خدمت به شرکت‌ها، کارخانه‌ها، سازمان‌ها و توزیع‌کنندگان طراحی می‌شود؛ اما مخاطب سایت B2C مصرف‌کننده نهایی است.
این تفاوت روی تمام بخش‌های سایت اثر می‌گذارد. در مدل B2B ممکن است چند مدیر، کارشناس فنی و مسئول خرید در انتخاب تأمین‌کننده نقش داشته باشند و فرایند عقد قرارداد چند هفته یا چند ماه طول بکشد. در مدل B2C معمولاً یک فرد براساس نیاز، قیمت، تجربه کاربری و اعتماد خود تصمیم می‌گیرد و ممکن است خرید را همان روز تکمیل کند.
به همین دلیل، یک سایت B2B موفق باید اطلاعات فنی، اعتبار سازمانی، نمونه پروژه‌ها و مسیر دریافت پیشنهاد را در اختیار خریدار قرار دهد. در مقابل، سایت B2C باید انتخاب محصول، مقایسه، افزودن به سبد و پرداخت را تا حد امکان ساده کند.
این تقسیم‌بندی مطلق نیست. بعضی شرکت‌ها هم‌زمان به کسب‌وکارها و مصرف‌کنندگان نهایی می‌فروشند؛ بنابراین ممکن است به یک سایت ترکیبی با دو مسیر کاربری جداگانه نیاز داشته باشند.
سایت B2B چیست؟
B2B مخفف عبارت Business to Business است و به مدلی گفته می‌شود که در آن یک کسب‌وکار محصولات یا خدمات خود را به کسب‌وکار دیگری ارائه می‌کند.
مخاطبان سایت B2B می‌توانند شامل موارد زیر باشند:
- شرکت‌ها و سازمان‌ها
- کارخانه‌ها و واحدهای تولیدی
- عمده‌فروشان
- نمایندگان فروش
- فروشگاه‌های خرده‌فروشی
- پیمانکاران
- تأمین‌کنندگان
- نهادهای دولتی
- خریداران سازمانی
- مهندسان و کارشناسان فنی
هدف سایت B2B الزاماً فروش مستقیم اینترنتی نیست. دریافت درخواست پیش‌فاکتور، جذب نماینده، رزرو جلسه، دریافت اسناد مناقصه یا برقراری ارتباط با واحد فروش نیز می‌تواند تبدیل اصلی سایت باشد.
در طراحی سایت b2b باید مسیر کاربر براساس ساختار واقعی فروش مجموعه طراحی شود. اگر هر سفارش نیازمند بررسی مشخصات، مذاکره، تأیید فنی و عقد قرارداد است، قرار دادن دکمه «خرید فوری» به‌تنهایی پاسخ‌گوی نیاز مشتری نخواهد بود.
سایت B2C چیست؟
B2C مخفف Business to Consumer است. در این مدل، کسب‌وکار محصول یا خدمت خود را مستقیماً به مصرف‌کننده نهایی می‌فروشد.
نمونه‌های رایج کسب‌وکار B2C عبارت‌اند از:
- فروشگاه پوشاک
- فروشگاه لوازم آرایشی
- فروشگاه لوازم خانگی
- سامانه رزرو خدمات
- فروشگاه مواد غذایی
- پلتفرم آموزش فردی
- فروش بلیت
- فروشگاه طلا و زیورآلات
- خدمات زیبایی و درمانی
- فروش اشتراک به کاربران عادی
هدف اصلی بیشتر سایت‌های B2C تکمیل خرید، رزرو یا ثبت‌نام است. به همین دلیل، کاربر باید بتواند قیمت را ببیند، گزینه مناسب را انتخاب کند و با کمترین اصطکاک به مرحله نهایی برسد.
تفاوت طراحی سایت B2B و B2C در یک نگاه
| معیار | سایت B2B | سایت B2C |
|---|---|---|
| مشتری اصلی | شرکت و سازمان | مصرف‌کننده نهایی |
| تصمیم‌گیرنده | معمولاً چند نفر | معمولاً یک فرد |
| چرخه فروش | طولانی‌تر و چندمرحله‌ای | کوتاه‌تر و مستقیم‌تر |
| ارزش معامله | معمولاً بالاتر | معمولاً کمتر در هر سفارش |
| قیمت | توافقی، پلکانی یا نیازمند استعلام | اغلب ثابت و قابل‌مشاهده |
| تبدیل اصلی | درخواست قیمت، تماس یا جلسه | خرید، رزرو یا ثبت‌نام |
| نوع محتوا | فنی، مستند و تخصصی | ساده، تصویری و محصول‌محور |
| اعتمادسازی | گواهی‌ها، پروژه‌ها و توان اجرایی | نظرات، ضمانت و تجربه خرید |
| ارتباط با فروش | معمولاً ضروری | در بسیاری از خریدها غیرضروری |
| حساب کاربری | سازمانی و دارای سطح دسترسی | شخصی و ساده |
| پرداخت | پیش‌فاکتور، قرارداد یا اعتبار | درگاه پرداخت و پرداخت مستقیم |
| خرید مجدد | قرارداد یا سفارش عمده | سفارش‌های مستقل یا دوره‌ای |
| معیار موفقیت | سرنخ واجد شرایط و قرارداد | سفارش و نرخ تبدیل خرید |
تفاوت مخاطب در سایت B2B و B2C
در سایت B2C، خریدار معمولاً همان فردی است که محصول را استفاده می‌کند و هزینه آن را می‌پردازد. او ممکن است براساس ظاهر محصول، قیمت، نیاز فوری یا نظر خریداران قبلی تصمیم بگیرد.
در B2B، خریدار نهایی یک شرکت است، اما افراد مختلفی در تصمیم نقش دارند:
- مدیرعامل به اعتبار و بازگشت سرمایه توجه می‌کند؛
- مسئول خرید قیمت و شرایط تأمین را بررسی می‌کند؛
- کارشناس فنی مشخصات و سازگاری را می‌سنجد؛
- واحد مالی شرایط پرداخت و قرارداد را کنترل می‌کند؛
- کاربر نهایی به عملکرد و سهولت استفاده اهمیت می‌دهد.
سایت B2B باید بتواند به پرسش‌های این افراد پاسخ دهد. صفحه‌ای که فقط شعار تبلیغاتی دارد، ممکن است برای تصمیم‌گیری سازمانی کافی نباشد.
در طراحی سایت شرکتی نیز باید مشخص شود سایت صرفاً برای معرفی مجموعه ساخته می‌شود یا قرار است از طریق جذب سرنخ، دریافت درخواست و ارائه مدارک به فرایند فروش کمک کند.
تفاوت فرایند تصمیم‌گیری و چرخه فروش
چرخه فروش در B2B
خریدهای سازمانی معمولاً با تحقیق، مقایسه تأمین‌کنندگان و بررسی ریسک همراه هستند. فرایند ممکن است شامل این مراحل باشد:
- شناسایی نیاز
- جست‌وجوی تأمین‌کنندگان
- بررسی توان فنی
- دانلود کاتالوگ یا اسناد
- دریافت مشاوره
- درخواست پیش‌فاکتور
- مقایسه قیمت و شرایط
- تأیید مدیران
- مذاکره و عقد قرارداد
- اجرای پروژه یا تأمین کالا
بنابراین سایت B2B باید از یک مسیر چندمرحله‌ای پشتیبانی کند. انتظار اینکه تمام کاربران در اولین بازدید قرارداد ببندند واقع‌بینانه نیست.
چرخه فروش در B2C
در B2C مسیر خرید معمولاً کوتاه‌تر است:
- مشاهده محصول یا خدمت
- بررسی قیمت و ویژگی‌ها
- مطالعه نظر کاربران
- مقایسه گزینه‌ها
- افزودن به سبد
- پرداخت یا رزرو
هر مرحله غیرضروری می‌تواند مشتری را از ادامه خرید منصرف کند. در این مدل، سرعت سایت، نمایش درست در موبایل و کوتاه‌بودن فرایند پرداخت اهمیت زیادی دارند.
تفاوت هدف تبدیل و دکمه‌های CTA
در طراحی سایت، CTA همان اقدامی است که از کاربر می‌خواهیم انجام دهد. انتخاب CTA باید با مرحله تصمیم‌گیری مخاطب هماهنگ باشد.
CTAهای مناسب سایت B2B
- درخواست پیش‌فاکتور
- دریافت مشاوره تخصصی
- رزرو جلسه
- دانلود کاتالوگ
- مشاهده مشخصات فنی
- ثبت درخواست همکاری
- دریافت نمونه محصول
- ارسال اسناد مناقصه
- درخواست بازدید کارشناس
- تماس با واحد فروش
CTAهای مناسب سایت B2C
- خرید محصول
- افزودن به سبد
- رزرو آنلاین
- ثبت‌نام
- مشاهده قیمت
- انتخاب رنگ یا مدل
- استفاده از تخفیف
- مقایسه محصولات
- پرداخت و تکمیل سفارش
قرار دادن دکمه «تماس بگیرید» به‌عنوان تنها CTA یک فروشگاه B2C می‌تواند فرایند خرید را طولانی کند. از طرف دیگر، استفاده از «همین حالا بخرید» برای دستگاه صنعتی سفارشی که قیمت آن به ظرفیت و مشخصات پروژه وابسته است، ممکن است کاربردی نباشد.
تفاوت معماری اطلاعات و منوی سایت
معماری اطلاعات مشخص می‌کند صفحات چگونه دسته‌بندی شوند و کاربر از چه مسیری به اطلاعات موردنیاز برسد.
معماری اطلاعات در سایت B2B
دسته‌بندی سایت B2B ممکن است براساس این معیارها انجام شود:
- صنعت مشتری
- کاربرد محصول
- راهکار
- مشخصات فنی
- گروه سازمانی
- نوع پروژه
- ظرفیت تولید
- استاندارد و گواهی
- خدمات پس از فروش
- محل اجرای پروژه
برای مثال، خریدار یک قطعه صنعتی ممکن است ابتدا کاربرد، سپس جنس، ابعاد و استاندارد را بررسی کند. منوی سایت باید این مسیر را ساده کند.
در طراحی سایت صنعتی معمولاً معرفی توان تولید، ماشین‌آلات، کنترل کیفیت، پروژه‌ها و مشخصات محصولات بخشی از معماری اصلی سایت است.
معماری اطلاعات در سایت B2C
دسته‌بندی سایت B2C بیشتر براساس روش جست‌وجوی مصرف‌کننده ساخته می‌شود:
- نوع محصول
- برند
- قیمت
- رنگ
- سایز
- کاربرد
- گروه سنی
- سبک
- محصولات پرفروش
- پیشنهادهای ویژه
هدف این است که مشتری سریع‌تر محصول مناسب را پیدا کند و برای هر انتخاب مجبور به تماس با پشتیبانی نباشد.
تفاوت طراحی صفحه اصلی
صفحه اصلی سایت B2B
صفحه اصلی باید در زمان کوتاهی این پرسش‌ها را پاسخ دهد:
- شرکت چه محصول یا خدمتی ارائه می‌کند؟
- برای چه صنایع و مشتریانی مناسب است؟
- چه مسئله‌ای را حل می‌کند؟
- چه سابقه و توان اجرایی دارد؟
- چه گواهی‌ها یا استانداردهایی دارد؟
- چگونه می‌توان با واحد فروش ارتباط برقرار کرد؟
بخش‌های مناسب صفحه اصلی B2B می‌توانند شامل معرفی راهکارها، صنایع تحت پوشش، پروژه‌های انجام‌شده، مشتریان سازمانی، توان تولید و فرم درخواست باشند.
صفحه اصلی سایت B2C
صفحه اصلی B2C باید مسیر ورود به محصولات و پیشنهادهای اصلی را کوتاه کند. دسته‌های پرفروش، محصولات جدید، مزیت‌های خرید، پیشنهادهای ویژه و نظرات مشتریان معمولاً جایگاه مهم‌تری دارند.
صفحه اصلی نباید با بنرهای متعدد و پیام‌های رقابتی شلوغ شود. کاربر باید سریع متوجه شود چه چیزی می‌تواند بخرد و از کجا باید شروع کند.
تفاوت طراحی صفحات محصول و خدمات
صفحه محصول B2B
صفحه محصول B2B باید اطلاعات لازم برای ارزیابی فنی و تجاری را ارائه کند:
- مشخصات فنی کامل
- ابعاد، جنس و ظرفیت
- استانداردهای تولید
- کاربردها
- صنایع قابل‌استفاده
- امکان سفارشی‌سازی
- حداقل سفارش
- زمان تقریبی تأمین
- شرایط حمل
- فایل دیتاشیت
- کاتالوگ
- تصاویر واقعی
- پروژه‌های مرتبط
- فرم درخواست قیمت
در طراحی سایت کارخانه صفحه محصول باید علاوه بر معرفی کالا، توان کارخانه برای تولید مستمر، کنترل کیفیت، تأمین عمده و تحویل سفارش را نیز نشان دهد.
صفحه محصول B2C
صفحه محصول B2C بیشتر روی انتخاب و خرید آسان تمرکز دارد:
- تصاویر واضح و متنوع
- قیمت نهایی
- موجودی
- رنگ و سایز
- مزایا و کاربرد
- شرایط ضمانت
- هزینه و زمان ارسال
- نظرات خریداران
- محصولات مرتبط
- دکمه افزودن به سبد
- روش مرجوعی
اطلاعات فنی باید قابل‌فهم باشند. ارائه حجم زیادی از اصطلاحات تخصصی بدون توضیح می‌تواند انتخاب مصرف‌کننده را دشوار کند.
تفاوت نوع محتوا در B2B و B2C
محتوا در هر دو مدل اهمیت دارد، اما هدف و عمق آن متفاوت است.
محتوای مناسب B2B
خریدار سازمانی برای دفاع از تصمیم خود به شواهد نیاز دارد. محتوای مناسب شامل موارد زیر است:
- مطالعه موردی پروژه‌ها
- راهنمای فنی
- مقایسه راهکارها
- کاتالوگ و دیتاشیت
- معرفی فرایند تولید
- استانداردها و گواهی‌ها
- گزارش عملکرد
- پاسخ به پرسش‌های تخصصی
- ویدئوی خط تولید
- معرفی ظرفیت‌ها
- راهنمای انتخاب محصول
- محاسبه بازگشت سرمایه
محتوا باید به تصمیم‌گیرندگان مختلف کمک کند، نه اینکه فقط برای موتور جست‌وجو نوشته شود.
محتوای مناسب B2C
محتوای B2C بیشتر به انتخاب سریع و رفع تردید کمک می‌کند:
- راهنمای خرید
- مقایسه محصولات
- آموزش استفاده
- تصاویر و ویدئوهای واقعی
- پاسخ به پرسش‌های رایج
- تجربه مشتریان
- ایده‌های استفاده
- راهنمای انتخاب سایز یا مدل
- محتوای مناسبتی
- معرفی محصولات جدید
در B2C نیز اطلاعات دقیق اهمیت دارد، اما باید خلاصه، قابل‌فهم و نزدیک به نیاز روزمره مصرف‌کننده باشد.
تفاوت لحن و پیام برند
لحن سایت B2B معمولاً حرفه‌ای، شفاف و مبتنی بر نتیجه است. این به معنای خشک یا پیچیده نوشتن نیست. مخاطب باید به‌سرعت متوجه شود راهکار چه ارزشی برای کسب‌وکار او ایجاد می‌کند.
پیام‌های B2B می‌توانند روی این موارد تمرکز کنند:
- کاهش هزینه
- افزایش ظرفیت
- کاهش توقف تولید
- بهبود کیفیت
- تأمین پایدار
- رعایت استاندارد
- کاهش ریسک
- پشتیبانی فنی
در B2C امکان استفاده بیشتر از احساس، سبک زندگی، سلیقه و تجربه شخصی وجود دارد. پیام‌ها می‌توانند بر راحتی، زیبایی، سرعت، لذت، کیفیت و تناسب محصول با زندگی مشتری تمرکز کنند.
بااین‌حال، نمی‌توان گفت B2B کاملاً منطقی و B2C کاملاً احساسی است. مدیر یک شرکت نیز تحت‌تأثیر تجربه کاربری و تصویر برند قرار می‌گیرد و مصرف‌کننده نیز قیمت و مشخصات را منطقی بررسی می‌کند. تفاوت اصلی در وزن هر عامل است.
تفاوت روش نمایش قیمت
قیمت‌گذاری در سایت B2B
در معاملات سازمانی ممکن است قیمت به عوامل مختلفی وابسته باشد:
- تعداد سفارش
- مشخصات فنی
- مواد اولیه
- سفارشی‌سازی
- محل تحویل
- زمان تأمین
- نحوه پرداخت
- مدت قرارداد
- خدمات نصب و پشتیبانی
به همین دلیل، سایت می‌تواند به‌جای یک قیمت ثابت از گزینه‌های زیر استفاده کند:
- درخواست قیمت
- قیمت پایه
- جدول قیمت پلکانی
- قیمت مخصوص نماینده
- پیش‌فاکتور آنلاین
- محاسبه‌گر تقریبی
- قیمت پس از تأیید حساب سازمانی
عبارت «تماس بگیرید» بدون ارائه هیچ اطلاعاتی می‌تواند کاربر را سردرگم کند. حتی اگر قیمت نهایی قابل‌نمایش نیست، بهتر است عوامل تعیین‌کننده قیمت و مراحل دریافت پیشنهاد توضیح داده شوند.
قیمت‌گذاری در سایت B2C
در B2C، قیمت باید تا حد امکان شفاف باشد. هزینه نهایی، تخفیف، مالیات و ارسال نباید فقط در آخرین مرحله نمایش داده شوند.
قیمت پنهان ممکن است در خدمات سفارشی توجیه داشته باشد، اما برای یک محصول استاندارد می‌تواند اعتماد کاربر را کاهش دهد.
تفاوت فرم‌ها و جمع‌آوری سرنخ
فرم B2B معمولاً برای ارزیابی نیاز مشتری استفاده می‌شود و ممکن است اطلاعات بیشتری درخواست کند:
- نام شرکت
- سمت فرد
- شماره تماس سازمانی
- حوزه فعالیت
- محصول موردنیاز
- تعداد یا ظرفیت
- محل اجرای پروژه
- زمان موردنظر
- فایل مشخصات
- توضیحات درخواست
فرم نباید از همان ابتدا بیش از حد طولانی باشد. می‌توان ابتدا اطلاعات ضروری را دریافت کرد و جزئیات را در تماس بعدی تکمیل نمود.
در B2C، فرم ثبت سفارش یا رزرو باید کوتاه‌تر باشد. درخواست اطلاعات غیرضروری می‌تواند نرخ تکمیل خرید را کاهش دهد.
تفاوت امکانات سایت B2B و B2C
امکانات متداول سایت B2B
- درخواست پیش‌فاکتور
- قیمت‌گذاری پلکانی
- حساب سازمانی
- پنل نمایندگان
- ثبت سفارش عمده
- بارگذاری لیست کالا
- سفارش مجدد
- سطوح دسترسی مختلف
- تأیید سفارش توسط مدیر
- نمایش قیمت اختصاصی
- اتصال به CRM
- اتصال به ERP یا انبار
- مدیریت قرارداد
- کاتالوگ و اسناد فنی
- استعلام وضعیت سفارش
- پرداخت اعتباری
- چندزبانه‌بودن
- فرم مناقصه و همکاری
امکانات متداول سایت B2C
- جست‌وجو و فیلتر محصول
- سبد خرید
- پرداخت آنلاین
- کد تخفیف
- باشگاه مشتریان
- فهرست علاقه‌مندی
- مقایسه محصولات
- نظرات کاربران
- پیگیری سفارش
- پیشنهاد محصولات مرتبط
- یادآوری سبد رهاشده
- ارسال پیامک
- مرجوعی آنلاین
- ثبت‌نام سریع
انتخاب امکانات باید براساس فرایند واقعی کسب‌وکار انجام شود. افزودن قابلیت‌های متعدد بدون کاربرد، هزینه توسعه و پیچیدگی سایت را افزایش می‌دهد.
تفاوت اعتمادسازی در سایت‌های B2B و B2C
اعتمادسازی در B2B
در خرید سازمانی، خریدار نگران توان تأمین، کیفیت، زمان تحویل و پشتیبانی بلندمدت است. موارد زیر می‌توانند به ارزیابی او کمک کنند:
- معرفی دقیق شرکت
- سابقه فعالیت
- مشتریان قبلی
- پروژه‌های اجراشده
- گواهی‌ها و استانداردها
- تصاویر کارخانه و تجهیزات
- تیم تخصصی
- ظرفیت تولید
- اطلاعات حقوقی و تماس
- شرایط خدمات پس از فروش
- مطالعه موردی واقعی
برای مثال، در طراحی سایت صنایع گاز اطلاعات مربوط به استانداردها، ایمنی، سوابق پروژه و توان فنی می‌توانند برای کارفرما مهم‌تر از جلوه‌های تبلیغاتی باشند.
اعتمادسازی در B2C
مصرف‌کننده بیشتر به این موارد توجه می‌کند:
- نظرات واقعی خریداران
- مشخصات روشن محصول
- تصاویر واقعی
- ضمانت
- امکان مرجوعی
- روش ارسال
- اطلاعات تماس
- درگاه امن
- پاسخ‌گویی
- تجربه آسان پرداخت
- شفافیت قیمت و موجودی
استفاده از نشان‌های اعتماد بدون تجربه کاربری مناسب و پاسخ‌گویی واقعی، برای ساخت اعتماد کافی نیست.
تفاوت نقش نسخه موبایل
نسخه موبایل برای هر دو مدل ضروری است، اما الگوی استفاده می‌تواند متفاوت باشد.
در B2C، بسیاری از کاربران ممکن است تمام مسیر مشاهده محصول تا پرداخت را با تلفن همراه انجام دهند. بنابراین فیلترها، انتخاب ویژگی، سبد خرید و درگاه باید کاملاً برای صفحه کوچک بهینه باشند.
در B2B نیز مدیران و کارشناسان ممکن است جست‌وجوی اولیه را با موبایل انجام دهند؛ اما بررسی دیتاشیت، مقایسه فنی یا ارسال اسناد گاهی روی رایانه انجام می‌شود. سایت باید تجربه یکپارچه‌ای میان دستگاه‌ها فراهم کند و اطلاعات کاربر در مراجعات بعدی از بین نرود.
تفاوت سئو در سایت B2B و B2C
سئوی سایت B2B
کلمات کلیدی B2B ممکن است جست‌وجوی کمتری داشته باشند، اما هر سرنخ می‌تواند ارزش تجاری بالایی ایجاد کند. موضوعات مهم عبارت‌اند از:
- نام محصول صنعتی
- مشخصات فنی
- کاربرد محصول
- تأمین‌کننده یا تولیدکننده
- خرید عمده
- قیمت تجهیزات
- مقایسه فناوری‌ها
- راهکار یک صنعت
- مشکلات فنی مشتریان
برای نمونه، مخاطب طراحی سایت نیروگاه ممکن است پیمانکار، سرمایه‌گذار، کارفرما یا تأمین‌کننده تجهیزات باشد. ساختار کلمات کلیدی و صفحات باید با نیاز اطلاعاتی این گروه‌ها هماهنگ شود.
سئوی سایت B2C
در B2C معمولاً کلمات پرجست‌وجوتر و رقابت گسترده‌تری وجود دارند:
- خرید محصول
- قیمت محصول
- بهترین مدل
- مقایسه برندها
- تخفیف
- محصول برای کاربرد مشخص
- نظرات کاربران
- راهنمای انتخاب
- فروشگاه نزدیک یا ارسال به یک شهر
در هر دو مدل باید میان صفحات تجاری و مقالات اطلاعاتی مرز روشنی وجود داشته باشد تا صفحات روی کلمات مشابه با یکدیگر رقابت نکنند.
تفاوت شاخص‌های ارزیابی عملکرد
نرخ تبدیل در B2B و B2C را نمی‌توان فقط با یک معیار سنجید.
شاخص‌های مهم سایت B2B
- تعداد سرنخ‌های واجد شرایط
- نرخ درخواست پیش‌فاکتور
- تعداد جلسات رزروشده
- نرخ دانلود کاتالوگ
- هزینه جذب سرنخ
- نرخ تبدیل سرنخ به قرارداد
- ارزش قراردادها
- طول چرخه فروش
- منبع سرنخ‌های موفق
- تعداد مشتریان سازمانی تکراری
شاخص‌های مهم سایت B2C
- تعداد سفارش
- نرخ تبدیل خرید
- میانگین ارزش سفارش
- نرخ رهاشدن سبد
- هزینه جذب مشتری
- نرخ خرید مجدد
- میزان مرجوعی
- سود هر سفارش
- ارزش طول عمر مشتری
- نرخ تکمیل پرداخت
تعداد فرم‌های ثبت‌شده در B2B زمانی ارزشمند است که درخواست‌ها واقعی و متناسب با خدمات شرکت باشند. به همین ترتیب، فروش زیاد در B2C اگر با حاشیه سود پایین یا مرجوعی بالا همراه باشد، الزاماً نشانه موفقیت نیست.
سایت B2B باید فروشگاهی باشد یا شرکتی؟
پاسخ به مدل فروش بستگی دارد. تمام سایت‌های B2B نباید صرفاً شرکتی باشند و تمام آن‌ها نیز به فروشگاه کامل نیاز ندارند.
سایت شرکتی B2B مناسب است اگر:
- محصول یا خدمت سفارشی است؛
- قیمت پس از بررسی پروژه مشخص می‌شود؛
- فرایند فروش بر مذاکره استوار است؛
- تعداد محصولات محدود است؛
- هر قرارداد شرایط متفاوتی دارد؛
- هدف اصلی دریافت سرنخ است.
فروشگاه B2B مناسب است اگر:
- محصولات استاندارد هستند؛
- مشتریان مرتب سفارش تکراری دارند؛
- قیمت‌ها قابل‌محاسبه‌اند؛
- تعداد و موجودی مشخص است؛
- سفارش عمده بدون مذاکره طولانی امکان‌پذیر است؛
- نمایندگان به قیمت اختصاصی نیاز دارند؛
- ثبت سفارش دستی زمان زیادی می‌گیرد.
گاهی مدل مناسب، سایت ترکیبی است؛ یعنی محصولات و اطلاعات فنی برای همه نمایش داده می‌شوند، اما قیمت اختصاصی و ثبت سفارش فقط پس از ورود مشتری سازمانی فعال می‌شوند.
سایت ترکیبی B2B و B2C چیست؟
بعضی تولیدکنندگان هم به عمده‌فروشان و نمایندگان محصول می‌فروشند و هم فروش مستقیم به مصرف‌کننده دارند. قرار دادن هر دو گروه در یک مسیر می‌تواند باعث سردرگمی شود.
سایت ترکیبی باید بین این دو تجربه تمایز ایجاد کند:
مسیر مصرف‌کننده
- قیمت عمومی
- خرید تکی
- پرداخت آنلاین
- ارسال عادی
- پیشنهادهای مصرفی
- پشتیبانی مشتری
مسیر مشتری سازمانی
- ثبت حساب تجاری
- تأیید مدارک
- قیمت پلکانی
- حداقل سفارش
- دریافت پیش‌فاکتور
- شرایط اعتباری
- سفارش عمده
- ارتباط با مدیر فروش
صفحه اصلی می‌تواند مسیر هر گروه را مشخص کند یا پس از ورود، محتوای متناسب با نوع حساب نمایش دهد.
اشتباهات رایج در طراحی سایت B2B
- طراحی سایت مانند یک فروشگاه مصرفی ساده
- استفاده از شعارهای کلی بدون شواهد
- پنهان‌کردن تمام اطلاعات فنی
- نداشتن فرم درخواست قیمت
- نمایش نامرتب محصولات
- نداشتن پروژه و مطالعه موردی
- فرم‌های بسیار طولانی
- استفاده از کاتالوگ PDF به‌جای صفحات قابل‌جست‌وجو
- بی‌توجهی به تصمیم‌گیرندگان مختلف
- نداشتن مسیر مشخص پس از ثبت فرم
- ارائه نکردن اطلاعات درباره ظرفیت و زمان تأمین
- محدودکردن سایت به معرفی تاریخچه شرکت
اشتباهات رایج در طراحی سایت B2C
- طولانی‌کردن مراحل خرید
- اجبار به ثبت‌نام پیش از سفارش
- نمایش دیرهنگام هزینه ارسال
- تصاویر ضعیف محصول
- مشخصات ناقص
- فیلترهای نامناسب
- پنهان‌کردن قیمت
- تجربه ضعیف موبایل
- نداشتن اطلاعات مرجوعی
- استفاده بیش از حد از پاپ‌آپ
- شلوغ‌کردن صفحه اصلی
- بی‌توجهی به خطاهای پرداخت
چگونه مشخص کنیم سایت ما باید B2B باشد یا B2C؟
برای تشخیص مدل مناسب به این پرسش‌ها پاسخ دهید:
- مشتری نهایی ما فرد است یا سازمان؟
- چه کسی محصول را انتخاب می‌کند؟
- چه کسی بودجه را تأیید می‌کند؟
- قیمت ثابت است یا پس از مذاکره مشخص می‌شود؟
- خرید به اطلاعات فنی یا تأیید کارشناسی نیاز دارد؟
- سفارش تکی است یا عمده؟
- پرداخت آنلاین انجام می‌شود یا قراردادی؟
- هدف سایت فروش مستقیم است یا جذب سرنخ؟
- مشتری پیش از خرید به چه مدارکی نیاز دارد؟
- آیا مشتریان سازمانی و مصرفی را هم‌زمان پوشش می‌دهیم؟
پاسخ این پرسش‌ها نوع صفحات، امکانات، محتوا و CTAهای سایت را مشخص می‌کند.
جمع‌بندی؛ طراحی سایت B2B بهتر است یا B2C؟
هیچ‌کدام به‌طور مطلق بهتر نیستند. طراحی مناسب باید با نوع مشتری و فرایند فروش کسب‌وکار هماهنگ باشد.
سایت B2B برای تصمیم‌گیری چندنفره، چرخه فروش طولانی، سفارش عمده و قیمت‌گذاری سفارشی طراحی می‌شود. اطلاعات فنی، پروژه‌ها، اعتبار شرکت و مسیر دریافت مشاوره در این سایت اهمیت زیادی دارند.
سایت B2C باید خرید را سریع و ساده کند. قیمت شفاف، تصاویر مناسب، نظرات مشتریان، سبد خرید و پرداخت آسان از اجزای اصلی آن هستند.
اگر یک مجموعه هم به سازمان‌ها و هم به مصرف‌کنندگان نهایی می‌فروشد، بهتر است دو مسیر مستقل در سایت ایجاد کند. ترکیب نامنظم این دو مدل باعث می‌شود هیچ‌کدام از مخاطبان تجربه مناسبی نداشته باشند.
پیش از انتخاب ظاهر یا امکانات سایت، ابتدا باید خریدار، مراحل تصمیم‌گیری، مدل قیمت‌گذاری و هدف تبدیل مشخص شوند. تفاوت واقعی طراحی سایت B2B و B2C از همین نقطه آغاز می‌شود.
سؤالات متداول درباره تفاوت سایت B2B و B2C
تفاوت اصلی سایت B2B و B2C چیست؟
سایت B2B برای فروش به شرکت‌ها و سازمان‌ها طراحی می‌شود و معمولاً از یک فرایند تصمیم‌گیری طولانی و چندنفره پشتیبانی می‌کند. سایت B2C مستقیماً مصرف‌کننده را هدف قرار می‌دهد و بیشتر برای تکمیل سریع خرید یا رزرو ساخته می‌شود.
آیا سایت B2B به سبد خرید نیاز دارد؟
همیشه نه. اگر محصولات استاندارد، قیمت‌ها مشخص و سفارش‌ها تکرارشونده باشند، سبد خرید B2B مفید است. برای پروژه‌های سفارشی، فرم استعلام و دریافت پیش‌فاکتور ممکن است مناسب‌تر باشد.
چرا بعضی سایت‌های B2B قیمت محصول را نمایش نمی‌دهند؟
زیرا قیمت ممکن است به تعداد سفارش، مشخصات، مواد اولیه، محل تحویل و شرایط قرارداد وابسته باشد. بااین‌حال، سایت باید عوامل قیمت‌گذاری و مسیر دریافت پیشنهاد را شفاف توضیح دهد.
مهم‌ترین CTA در سایت B2B چیست؟
بسته به مدل فروش می‌تواند درخواست پیش‌فاکتور، رزرو جلسه، دریافت مشاوره یا دانلود کاتالوگ باشد. CTA باید با مرحله تصمیم‌گیری خریدار هماهنگ شود.
آیا طراحی سایت B2C همیشه فروشگاهی است؟
خیر. سایت رزرو خدمات، ثبت‌نام دوره یا خرید اشتراک نیز می‌تواند B2C باشد. معیار اصلی، فروش مستقیم به مصرف‌کننده نهایی است.
آیا یک سایت می‌تواند هم B2B و هم B2C باشد؟
بله. در این حالت باید مسیر کاربران، قیمت‌ها، نوع حساب، شرایط سفارش و محتوای هر گروه تا حد امکان از یکدیگر تفکیک شوند.
سئوی سایت B2B با B2C تفاوت دارد؟
بله. سئوی B2B معمولاً روی کلمات تخصصی‌تر، محصولات صنعتی، راهکارها و جذب سرنخ تمرکز دارد. در B2C کلمات خرید، قیمت، مقایسه و انتخاب محصول اهمیت بیشتری دارند.
در سایت B2B نمونه‌کار مهم‌تر است یا توضیحات خدمات؟
هر دو لازم هستند. توضیحات، راهکار را معرفی می‌کنند و نمونه‌کار توان واقعی شرکت را نشان می‌دهد. نبود هرکدام می‌تواند ارزیابی تأمین‌کننده را دشوار کند.
