افزایش فروش کاشی و سرامیک فقط با کاهش قیمت یا افزایش تعداد محصولات اتفاق نمی افتد. فروشنده یا تولیدکننده باید بداند مشتریان اصلی او چه کسانی هستند، چه محصولاتی بیشتر تقاضا دارند، مشتری در زمان انتخاب چه اطلاعاتی نیاز دارد و از چه کانال هایی می توان خریداران جدید پیدا کرد.
بازار کاشی و سرامیک نیز فقط شامل مشتریان خانگی نیست. سازندگان، پیمانکاران، معماران، فروشگاه های مصالح، شرکت های بازرگانی و خریداران عمده هرکدام رفتار خرید متفاوتی دارند. منابع تخصصی بازاریابی صنعت سرامیک نیز شناخت بازار و مشتری B2B را یکی از اولین مراحل طراحی استراتژی فروش معرفی می کنند.
به همین دلیل، برای افزایش فروش باید هم روی جذب مشتری جدید کار کرد و هم نرخ تبدیل مشتریان فعلی را بالا برد. ممکن است فروشگاهی ورودی زیادی داشته باشد اما به دلیل توضیحات ناقص، موجودی نامناسب، پاسخگویی ضعیف یا نبود سیستم پیگیری، بخش بزرگی از مشتریان را از دست بدهد.
در ادامه مهم ترین راه های افزایش فروش کاشی و سرامیک را برای فروشگاه ها، تولیدکنندگان و شرکت های فعال در این صنعت بررسی می کنیم.
چرا فروش کاشی و سرامیک بعضی فروشگاه ها رشد نمی کند؟
قبل از اضافه کردن تبلیغات جدید، باید مشخص کنید مشکل اصلی فروش کجاست.
کاهش یا ثابت ماندن فروش می تواند دلایل مختلفی داشته باشد:
- مشتری کافی وارد فروشگاه نمی شود.
- محصولات متناسب با بازار هدف نیستند.
- موجودی مدل های پرفروش کم است.
- سرمایه روی محصولات کم فروش مانده است.
- قیمت گذاری رقابتی نیست.
- مشتری اطلاعات کافی دریافت نمی کند.
- تصاویر محصولات ضعیف هستند.
- فروشنده پیگیری مناسبی ندارد.
- فروش فقط به بازار محلی محدود شده است.
- کانال فروش آنلاین وجود ندارد.
- مشتری عمده و پروژه ای هدف گذاری نشده است.
در منابع تخصصی بازار کاشی نیز بررسی محصولات کم فروش، شناخت بازار هدف و بازنگری ترکیب محصولات از راهکارهای اصلی بهبود عملکرد فروش مطرح شده است.
بنابراین قبل از هر اقدامی باید بفهمید مشکل در جذب مشتری، محصول، قیمت، فروشنده یا فرایند فروش است.
1. مشتریان خود را به چند گروه تقسیم کنید
یکی از مهم ترین اشتباهات این است که تمام مشتریان کاشی و سرامیک را یک گروه در نظر بگیرید.
حداقل چند گروه اصلی وجود دارند.
مشتریان خانگی
معمولا برای:
- بازسازی خانه
- آشپزخانه
- سرویس بهداشتی
- حمام
- پذیرایی
- حیاط
خرید می کنند.
این مشتری بیشتر به ظاهر، قیمت، کیفیت و مشاوره نیاز دارد.
سازندگان و پیمانکاران
برای آن ها:
- قیمت پروژه
- حجم موجودی
- توان تامین
- زمان تحویل
- حمل
- شرایط همکاری
اهمیت بیشتری دارد.
معماران و طراحان
ممکن است طرح، رنگ، ابعاد، بافت و قابلیت استفاده در پروژه برای آن ها مهم تر باشد.
فروشگاه ها و خریداران عمده
قیمت همکاری، حداقل سفارش، تنوع، موجودی و سرعت تامین برای این گروه اهمیت زیادی دارد.
وقتی مشتریان را تفکیک کنید، پیشنهاد فروش و پیام تبلیغاتی نیز دقیق تر می شود.
2. محصولات پرفروش را شناسایی کنید
تمام محصولات ارزش یکسانی برای فروشگاه ندارند.
باید بدانید:
- کدام ابعاد بیشتر فروش دارند؟
- چه رنگ هایی محبوب تر هستند؟
- چه برندهایی بیشتر درخواست می شوند؟
- مشتریان چه محدوده قیمتی را بیشتر انتخاب می کنند؟
- کدام طرح ها مدت زیادی در انبار باقی می مانند؟
فروشگاه هایی که فقط براساس سلیقه صاحب کسب و کار خرید می کنند، ممکن است سرمایه زیادی را روی مدل هایی قرار دهند که تقاضای کمی دارند.
برای هر محصول تاریخ ورود و میزان فروش را ثبت کنید.
بعد از چند ماه می توانید محصولات را به سه گروه تقسیم کنید:
- پرفروش
- متوسط
- کم فروش
برای محصولات پرفروش موجودی کافی داشته باشید و محصولات کم گردش را دوباره ارزیابی کنید.
3. روی تنوع کاربردی تمرکز کنید، نه فقط تعداد زیاد محصول
داشتن هزار مدل لزوما باعث افزایش فروش نمی شود.
تنوع زمانی مفید است که نیازهای مختلف مشتری را پوشش دهد.
برای مثال سبد محصول می تواند شامل:
- اقتصادی
- میان رده
- لوکس
- سایز کوچک
- اسلب
- طرح سنگ
- طرح چوب
- مات
- براق
باشد.
اگر صدها محصول تقریبا مشابه داشته باشید اما چند نیاز اصلی بازار را پوشش ندهید، تعداد زیاد محصولات مزیت خاصی ایجاد نمی کند.
4. شوروم را براساس رفتار مشتری طراحی کنید
در فروش حضوری، نحوه نمایش محصولات اهمیت زیادی دارد.
مشتری باید بتواند تفاوت طرح ها را راحت ببیند و محصولات مشابه را مقایسه کند.
می توانید نمایشگاه را براساس:
- کاربرد
- سبک
- رنگ
- برند
- ابعاد
تقسیم کنید.
برای مثال یک بخش مشخص برای سرویس بهداشتی یا سرامیک های طرح سنگ ایجاد کنید.
نمایش نمونه اجرا شده نیز می تواند انتخاب را آسان تر کند؛ چون مشتری محصول را فقط به شکل یک قطعه جدا نمی بیند.
5. فقط محصول نفروشید؛ مشاوره بدهید
بسیاری از مشتریان اطلاعات تخصصی زیادی درباره کاشی ندارند.
ممکن است ندانند:
- برای کف چه محصولی مناسب است؟
- چه ابعادی انتخاب کنند؟
- چه مقدار سفارش دهند؟
- چه رنگی برای فضای کوچک بهتر است؟
- چه ترکیبی برای کف و دیوار مناسب است؟
فروشنده ای که فقط قیمت اعلام می کند با فروشنده ای که به مشتری کمک می کند انتخاب مناسب تری داشته باشد، تجربه متفاوتی ایجاد می کند.
در بازار کاشی و سرامیک، نقش مشاوره و ارتباط فروشنده با مشتری همچنان اهمیت بالایی دارد؛ حتی زمانی که بخشی از فرایند خرید به فضای آنلاین منتقل شده باشد.
6. قیمت گذاری را شفاف کنید
مشتری باید بفهمد قیمت اعلام شده مربوط به چیست.
برای مثال:
- مترمربع
- کارتن
- پالت
- عدد
اگر قیمت برای متر است اما فروش به صورت کارتن انجام می شود، مقدار هر کارتن را نیز مشخص کنید.
برای مشتری پروژه ای نیز می توانید قیمت همکاری یا استعلام اختصاصی داشته باشید.
پنهان کردن تمام قیمت ها همیشه باعث افزایش تماس نمی شود؛ ممکن است بخشی از کاربران قبل از تماس فروشگاه را ترک کنند.
7. از تخفیف هدفمند استفاده کنید
تخفیف بدون برنامه می تواند حاشیه سود را کاهش دهد و مشتری را به انتظار برای تخفیف بعدی عادت دهد.
بهتر است تخفیف هدف مشخصی داشته باشد.
مثلا:
- فروش موجودی قدیمی
- فروش پایان سری
- افزایش حجم سفارش
- خرید چند محصول مکمل
- سفارش پروژه ای
- مشتری وفادار
برای مثال به جای 10 درصد تخفیف برای تمام محصولات، می توانید روی مدل هایی کمپین ایجاد کنید که مدت بیشتری در انبار مانده اند.
8. فروشندگان را برای پیگیری مشتری آموزش دهید
بخش زیادی از مشتریان در اولین بازدید خرید نمی کنند.
ممکن است:
- بخواهند با خانواده مشورت کنند.
- قیمت رقبا را بررسی کنند.
- متراژ را دوباره اندازه بگیرند.
- نظر معمار را بپرسند.
اگر اطلاعات این مشتری ثبت نشود، ارتباط با او از بین می رود.
حداقل موارد زیر را ثبت کنید:
- نام
- شماره
- نوع محصول
- متراژ
- بودجه
- شهر یا محل پروژه
- محصول مورد علاقه
بعد از مدتی می توانید با پیشنهاد مرتبط دوباره با او ارتباط بگیرید.
9. بانک مشتریان بسازید
فقط شماره تماس مشتری را ذخیره نکنید.
بانک مشتریان را دسته بندی کنید.
برای مثال:
- مشتری خانگی
- معمار
- پیمانکار
- سازنده
- عمده فروش
- خریدار قبلی
اگر یک سری جدید از سرامیک پروژه ای وارد کرده اید، لازم نیست برای تمام مشتریان پیام ارسال کنید.
آن را برای سازندگان و پیمانکارانی ارسال کنید که احتمال خرید بیشتری دارند.
این نوع ارتباط هدفمند معمولا از ارسال پیام عمومی موثرتر است.
10. با معماران و طراحان داخلی همکاری کنید
معمار یا طراح داخلی می تواند در انتخاب محصول چندین پروژه تاثیرگذار باشد.
برای این گروه برنامه همکاری جداگانه ایجاد کنید.
مثلا:
- کاتالوگ اختصاصی
- نمونه محصول
- معرفی محصولات جدید
- شرایط همکاری
- پشتیبانی پروژه
- امکان استعلام سریع
- بازدید از شوروم
هدف این نیست که فقط یک بار محصول بفروشید؛ باید رابطه بلندمدتی با افراد تاثیرگذار در تصمیم خرید ایجاد کنید.
11. بازار سازندگان و پیمانکاران را جدی بگیرید
یک سفارش پروژه ای ممکن است معادل چندین سفارش خرده فروشی باشد.
برای جذب این مشتریان باید اطلاعاتی ارائه کنید که برای آن ها مهم است:
- ظرفیت تامین
- موجودی
- زمان تحویل
- برندها
- مشخصات فنی
- قیمت پروژه
- شرایط حمل
- امکان تامین مجدد
کسب و کارهایی که بخش اصلی مشتریانشان کارخانه ها، پیمانکاران و مجموعه های صنعتی هستند، می توانند ساختار آنلاین خود را متناسب با طراحی سایت صنعتی توسعه دهند تا فقط ظاهر محصولات نمایش داده نشود و اطلاعات فنی و توان تامین نیز برای خریدار قابل بررسی باشد.
12. مشتریان عمده را وارد یک مسیر فروش جدا کنید
فروش عمده با خرده فروشی متفاوت است.
خریدار عمده ممکن است درباره این موارد سوال داشته باشد:
- حداقل سفارش
- تخفیف حجمی
- موجودی مستمر
- نمایندگی
- شرایط پرداخت
- حمل بین شهری
- قیمت همکاری
بهتر است یک مسیر اختصاصی برای این مشتریان داشته باشید.
مثلا:
مشاهده محصولات → درخواست همکاری → اعلام حجم خرید → استعلام قیمت → تماس تیم فروش
در طراحی سایت B2B نیز تمرکز اصلی روی مشتری تجاری، نمایش اطلاعات مورد نیاز تصمیم گیرنده و تبدیل بازدیدکننده به درخواست همکاری است، نه صرفا ایجاد یک فروشگاه خرده فروشی.
13. شرکت های بازرگانی و صادرات را هدف بگیرید
تولیدکنندگان و تامین کنندگان کاشی نباید بازار خود را فقط به فروشنده نهایی محدود کنند.
شرکت های:
- بازرگانی
- صادراتی
- واردات و صادرات
- تامین پروژه
می توانند مشتری یا شریک تجاری بالقوه باشند.
در این مدل، اطلاعاتی مانند کاتالوگ، ظرفیت تامین، بسته بندی، برند، مشخصات فنی و راه ارتباط تجاری اهمیت بیشتری دارند.
وجود یک طراحی سایت بازرگانی حرفه ای نیز می تواند محصولات و توانمندی های مجموعه را برای مشتریان داخلی و خارجی به شکل ساختاریافته معرفی کند.
14. فروش اینترنتی کاشی و سرامیک را راه اندازی کنید
محدود کردن فروش به مراجعه حضوری باعث می شود بازار شما تا حد زیادی به محدوده جغرافیایی نمایشگاه وابسته باشد.
با فروش آنلاین می توانید محصولات را به کاربران شهرهای دیگر نیز معرفی کنید.
اما سایت کاشی نباید فقط شامل چند تصویر و شماره تماس باشد.
مشتری باید بتواند:
- دسته بندی ها را بررسی کند.
- محصول را جستجو کند.
- براساس ابعاد یا رنگ فیلتر کند.
- مشخصات را ببیند.
- قیمت را بررسی کند.
- درخواست استعلام بدهد.
- با فروشنده تماس بگیرد.
اگر قصد ایجاد چنین زیرساختی را دارید، طراحی سایت کاشی باید از ابتدا براساس نوع محصولات، خریداران خانگی و پروژه ای و نحوه ثبت سفارش برنامه ریزی شود.
15. صفحه محصولات را کامل کنید
صفحه محصول یکی از مهم ترین نقاط تصمیم گیری مشتری آنلاین است.
برای هر مدل تا حد امکان این اطلاعات را وارد کنید:
- نام دقیق
- برند
- ابعاد
- طرح
- رنگ
- نوع سطح
- مات یا براق
- کاربرد
- تعداد در بسته
- متراژ بسته
- درجه
- قیمت یا شرایط استعلام
- وضعیت موجودی
اگر کاربر برای دریافت هر اطلاعات ساده مجبور به تماس باشد، سایت بخشی از کاربرد خود را از دست می دهد.
16. عکس و ویدیو واقعی تولید کنید
کاشی و سرامیک محصولی بسیار تصویری است.
استفاده از عکس های بهتر می تواند در:
- سایت
- اینستاگرام
- کاتالوگ
- تبلیغات
- واتساپ
کاربرد داشته باشد.
برای هر مدل بهتر است ترکیبی از این تصاویر داشته باشید:
- تصویر مستقیم
- نمای نزدیک بافت
- نمونه اجرا
- ویدیو زیر نور
- ترکیب با محصولات مکمل
محتوای تصویری و ویدیویی از روش های پیشنهادی در بازاریابی دیجیتال کاشی نیز محسوب می شود.
17. نمونه پروژه های اجرا شده را نمایش دهید
یک تصویر محصول روی پس زمینه سفید همیشه نمی تواند نتیجه نهایی را به مشتری نشان دهد.
اگر محصول شما در:
- ویلا
- آپارتمان
- هتل
- فروشگاه
- رستوران
- پروژه اداری
استفاده شده است، تصاویر اجرای واقعی را جمع آوری کنید.
برای هر پروژه می توانید توضیح دهید:
- چه محصولی استفاده شده؟
- چه ابعادی؟
- در چه فضایی؟
- چه سبکی؟
این نوع محتوا علاوه بر اعتمادسازی می تواند به مشتری برای انتخاب طرح ایده بدهد.
18. در گوگل برای محصولات و دسته بندی ها دیده شوید
کاربری که عبارت هایی مانند:
- خرید سرامیک کف
- قیمت کاشی آشپزخانه
- سرامیک طرح سنگ
- خرید کاشی عمده
را جستجو می کند، نیاز مشخصی دارد.
برای جذب این کاربران باید برای دسته بندی ها و محصولات صفحات مستقل ایجاد کنید.
صفحات اصلی می توانند شامل:
- سرامیک کف
- کاشی دیوار
- پرسلان
- سرامیک طرح سنگ
- سرامیک طرح چوب
- محصولات برندهای مختلف
باشند.
فقط قرار دادن صدها محصول بدون دسته بندی و محتوای مناسب، استراتژی سئو محسوب نمی شود.
19. برای سوال های مشتری محتوا تولید کنید
قبل از خرید، کاربران سوال های زیادی دارند.
برای مثال:
- سرامیک مات بهتر است یا براق؟
- برای کف چه سایزی مناسب است؟
- کاشی و سرامیک چه تفاوتی دارند؟
- پرسلان چیست؟
- برای فضای کوچک چه رنگی بهتر است؟
- چند متر کاشی برای پروژه نیاز داریم؟
پاسخ دادن به این سوال ها در وبلاگ می تواند کاربران را قبل از مرحله خرید وارد سایت کند.
در انتهای مقاله نیز می توانید محصولات یا دسته مرتبط را معرفی کنید.
20. شبکه های اجتماعی را از ویترین عکس به ابزار فروش تبدیل کنید
پیج فروشگاه نباید فقط شامل تصویر محصولات و قیمت باشد.
محتواهای متنوع تری تولید کنید:
- معرفی محصول جدید
- مقایسه دو مدل
- نمونه اجرا
- آموزش انتخاب
- معرفی برند
- ویدیوی شوروم
- پاسخ به سوال مشتری
- پروژه های اجرا شده
- محصولات پرفروش
هر محتوا باید هدف مشخصی داشته باشد:
- افزایش شناخت
- دریافت پیام
- هدایت به سایت
- دریافت استعلام
تعداد بازدید به تنهایی هدف نهایی فروش نیست.
21. مشتری را بعد از خرید رها نکنید
مشتری قبلی می تواند دوباره خرید کند یا شما را به دیگران معرفی کند.
بعد از فروش بررسی کنید:
- محصول سالم تحویل شده؟
- مقدار سفارش کافی بوده؟
- مشتری رضایت دارد؟
- پروژه اجرا شده؟
اگر مشتری راضی است، می توانید اجازه بگیرید تصاویر پروژه را دریافت کنید.
همچنین برای پروژه بعدی احتمال بازگشت او بیشتر خواهد بود.
22. محصولات مکمل پیشنهاد دهید
اگر مشتری برای یک فضا خرید می کند، ممکن است به محصولات دیگری هم نیاز داشته باشد.
برای مثال می توانید مدل های هماهنگ:
- کف و دیوار
- سرامیک اصلی و دکور
- رنگ های مکمل
را کنار هم پیشنهاد دهید.
این کار هم انتخاب را برای مشتری ساده تر می کند و هم می تواند متوسط مبلغ هر سفارش را افزایش دهد.
23. ارسال و حمل را به مزیت فروش تبدیل کنید
یکی از دغدغه های مشتری غیرحضوری، نحوه حمل کاشی و سرامیک است.
قبل از خرید به او توضیح دهید:
- از کجا ارسال می شود؟
- روش حمل چیست؟
- زمان آماده سازی چقدر است؟
- هزینه چگونه مشخص می شود؟
- برای شهرهای مختلف چگونه ارسال می کنید؟
- در صورت بروز خسارت چه فرایندی وجود دارد؟
اگر بتوانید فرایند حمل را ساده تر و شفاف تر از رقبا کنید، همین موضوع می تواند به مزیت رقابتی تبدیل شود.
24. موجودی واقعی را دقیق مدیریت کنید
هیچ چیز بدتر از این نیست که مشتری پس از انتخاب محصول و هماهنگی پروژه متوجه شود موجودی کافی وجود ندارد.
برای مدل های پرفروش:
- حداقل موجودی تعریف کنید.
- فروش روزانه را بررسی کنید.
- زمان تامین مجدد را بدانید.
- محصولات کم گردش را جدا کنید.
اگر سایت دارید، موجودی آنلاین نیز باید تا حد امکان با انبار واقعی هماهنگ باشد.
25. پاسخگویی به استعلام ها را سریع کنید
در فروش پروژه ای معمولا مشتری فقط از یک تامین کننده قیمت نمی گیرد.
اگر پاسخ دادن به:
- قیمت
- موجودی
- زمان تحویل
چند روز طول بکشد، احتمال دارد مشتری قبل از دریافت پاسخ با فروشنده دیگری وارد مذاکره شود.
برای استعلام های متداول قالب آماده داشته باشید و اطلاعات اصلی را سریع ارائه کنید.
26. از CRM برای مدیریت مشتریان پروژه ای استفاده کنید
وقتی تعداد مشتریان افزایش پیدا می کند، مدیریت آن ها با دفتر و پیام رسان دشوار می شود.
برای هر مشتری ثبت کنید:
- نیاز
- محصول
- بودجه
- پروژه
- شهر
- تاریخ تماس
- قیمت اعلام شده
- زمان پیگیری
بعد می توانید بدانید کدام مشتری باید دوباره پیگیری شود.
گاهی مشکل کمبود مشتری نیست؛ مشکل این است که مشتریان موجود به شکل منظمی دنبال نمی شوند.
27. عملکرد فروشندگان را اندازه گیری کنید
فقط مبلغ فروش نهایی را بررسی نکنید.
شاخص های دیگری نیز مهم هستند:
- تعداد مشتری ورودی
- تعداد استعلام
- تعداد پیش فاکتور
- تعداد پیگیری
- تعداد تبدیل به خرید
- مبلغ میانگین سفارش
اگر یک فروشنده استعلام زیادی دریافت می کند اما قرارداد کمی می بندد، باید دلیل آن بررسی شود.
28. کمپین های فصلی و پروژه ای طراحی کنید
به جای تخفیف دائمی، کمپین مشخص ایجاد کنید.
برای مثال:
- محصولات مناسب بازسازی
- فروش پایان موجودی
- مجموعه جدید
- فروش پروژه ای
- شرایط ویژه سازندگان
کمپین باید:
- زمان مشخص
- محصول مشخص
- مخاطب مشخص
- پیشنهاد مشخص
داشته باشد.
کمپین های فصلی و تبلیغات هدفمند از روش های رایج بازاریابی دیجیتال برای بازار کاشی و سرامیک هستند.
29. فروش حضوری و آنلاین را به هم متصل کنید
لازم نیست مشتری یا کاملا حضوری باشد یا کاملا آنلاین.
مسیرهای ترکیبی ایجاد کنید.
برای مثال:
گوگل → مشاهده محصول → تماس → بازدید شوروم → خرید
یا:
بازدید شوروم → انتخاب مدل → ثبت سفارش از سایت
یا:
اینستاگرام → مشاهده نمونه اجرا → سایت → استعلام پروژه
اگر هنوز زیرساخت آنلاین این فرایند را ایجاد نکرده اید، مقاله چگونه فروش اینترنتی کاشی و سرامیک را شروع کنیم؟ می تواند مسیر راه اندازی فروش آنلاین را از انتخاب مدل فروش تا محصول، سایت و ارسال تکمیل کند.
30. فروش را براساس داده مدیریت کنید
در پایان هر ماه فقط عدد فروش کل را نگاه نکنید.
این موارد را نیز بررسی کنید:
- پرفروش ترین محصولات
- کم فروش ترین محصولات
- فروش هر دسته
- فروش هر برند
- تعداد مشتری جدید
- تعداد مشتری تکراری
- فروش حضوری
- فروش آنلاین
- فروش پروژه ای
- منبع ورود مشتری
ممکن است متوجه شوید یک کانال تبلیغاتی تعداد مشتری زیادی می آورد اما فروش کمی ایجاد می کند، در حالی که یک کانال دیگر ورودی کمتر اما مشتریان ارزشمندتری دارد.
بودجه و زمان تیم را بیشتر روی کانال هایی قرار دهید که خروجی واقعی ایجاد می کنند.
برای افزایش فروش کاشی، تمرکز روی B2C بهتر است یا B2B؟
پاسخ به ظرفیت و مدل کسب و کار بستگی دارد.
فروش B2C
مناسب برای:
- فروشگاه
- شوروم
- مشتری بازسازی
- خریدار خانگی
در این مدل تجربه خرید، تصاویر، تنوع و مشاوره اهمیت زیادی دارند.
فروش B2B
مناسب برای:
- کارخانه
- تولیدکننده
- عمده فروش
- تامین کننده
- شرکت بازرگانی
در این مدل مشتری بیشتر به:
- ظرفیت تامین
- قیمت همکاری
- اطلاعات فنی
- زمان تحویل
- شرایط تجاری
توجه می کند.
شرکت های بزرگ تر معمولا بهتر است هر دو بازار را جداگانه تحلیل کنند و پیام فروش یکسانی برای مشتری خانگی و خریدار عمده استفاده نکنند. پژوهش و منابع تخصصی بازاریابی B2B صنعت سرامیک نیز بر تفکیک نیازهای مشتری تجاری و تعریف اهداف مشخص برای جذب Lead تاکید دارند.
چطور بفهمیم کدام روش افزایش فروش بهتر جواب داده است؟
برای هر مشتری منبع ورود را ثبت کنید.
مثلا:
- گوگل
- اینستاگرام
- معرفی
- مشتری قبلی
- معمار
- تبلیغات
- مراجعه حضوری
سپس فقط تعداد مشتری را بررسی نکنید.
مهم تر این است که بدانید:
هر کانال چند فروش واقعی ایجاد کرده است؟
ممکن است اینستاگرام 100 پیام ایجاد کند ولی 3 فروش داشته باشید و گوگل فقط 20 درخواست ایجاد کند اما 8 مورد به خرید برسند.
این داده ها برای تصمیم بودجه بازاریابی بسیار مهم هستند.
اشتباهات رایج هنگام تلاش برای افزایش فروش کاشی و سرامیک
کاهش قیمت به عنوان تنها راهکار
اگر مشکل محصول، مشتری یا بازاریابی باشد، تخفیف دائمی آن را حل نمی کند.
افزایش بیش از حد موجودی
تنوع زیاد بدون بررسی تقاضا باعث خواب سرمایه می شود.
نادیده گرفتن مشتری B2B
یک پیمانکار یا عمده فروش می تواند ارزش بسیار بیشتری از چند مشتری خرد ایجاد کند.
عدم پیگیری استعلام ها
بخش زیادی از فرصت های فروش در همین مرحله از دست می روند.
نبود اطلاعات آنلاین
مشتری قبل از تماس می خواهد محصول و مجموعه را بررسی کند.
عکس های ضعیف
محصولی که ظاهر آن در تصمیم خرید اهمیت دارد باید حرفه ای نمایش داده شود.
تبلیغات بدون اندازه گیری
اگر ندانید مشتری از کجا آمده است، نمی توانید بهترین کانال را پیدا کنید.
سوالات متداول درباره افزایش فروش کاشی و سرامیک
1. بهترین راه افزایش فروش کاشی و سرامیک چیست؟
یک راه واحد وجود ندارد. شناخت مشتری، داشتن موجودی مناسب، مشاوره حرفه ای، پیگیری مشتریان و استفاده همزمان از فروش حضوری و دیجیتال معمولا موثرتر از تمرکز روی یک روش هستند.
2. چگونه مشتری عمده کاشی پیدا کنیم؟
تولیدکنندگان و تامین کنندگان می توانند سازندگان، پیمانکاران، فروشگاه ها و شرکت های بازرگانی را هدف بگیرند و برای آن ها کاتالوگ، قیمت همکاری، شرایط تامین و فرم استعلام اختصاصی داشته باشند.
3. آیا سایت باعث افزایش فروش کاشی می شود؟
صرف داشتن سایت تضمینی برای افزایش فروش نیست. سایت زمانی مفید است که محصولات کامل، دسته بندی مناسب، مسیر تماس یا سفارش واضح و استراتژی جذب کاربر از گوگل و سایر کانال ها داشته باشد.
4. برای فروش بیشتر کاشی چه محتوایی تولید کنیم؟
نمونه اجرا، معرفی محصولات، مقایسه طرح ها، راهنمای انتخاب، تفاوت محصولات، آموزش محاسبه مقدار مورد نیاز و پاسخ به سوال های رایج مشتری از موضوعات مناسب هستند.
5. چگونه محصولات کم فروش را مدیریت کنیم؟
مدت حضور محصول در موجودی و تعداد فروش آن را بررسی کنید. اگر محصول مدت زیادی بدون فروش مانده، قیمت، نحوه نمایش، بازار هدف و میزان تقاضای آن را ارزیابی کنید و خرید مجدد را صرفا براساس عادت ادامه ندهید.
جمع بندی
راه های افزایش فروش کاشی و سرامیک را نمی توان به تبلیغات یا کاهش قیمت محدود کرد. فروش زمانی رشد پایدار پیدا می کند که محصول مناسب، مشتری درست و فرایند فروش حرفه ای در کنار یکدیگر قرار بگیرند.
ابتدا مشتریان را به گروه های خانگی، پروژه ای، معماری و عمده تقسیم کنید. سپس موجودی و محصولات را براساس فروش واقعی مدیریت کنید و برای هر گروه پیشنهاد متناسب داشته باشید.
در کنار فروش حضوری، حضور دیجیتال نیز می تواند بازار شما را گسترش دهد. سایت، سئو، شبکه های اجتماعی و محتوای پروژه ها به مشتری کمک می کنند قبل از تماس محصولات و اعتبار مجموعه را بررسی کند.
برای تولیدکنندگان و عمده فروشان نیز تمرکز روی بازار B2B، پیمانکاران، شرکت های تجاری و سازندگان می تواند فرصت های فروش بزرگ تری ایجاد کند.
در نهایت، هر اقدامی باید اندازه گیری شود. بدانید مشتری از کجا آمده، چه محصولی انتخاب کرده و چرا خرید انجام شده یا نشده است. این داده ها کمک می کنند تصمیم های بعدی درباره موجودی، بازاریابی و فروش براساس واقعیت بازار گرفته شوند، نه حدس و تجربه شخصی.
